A 11ª edição do Congresso da Micro e Pequena Indústria, realizada pela Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), discutiu o futuro dos negócios no Brasil. O segundo painel promovido pelo evento era sobre as oportunidades que os empreendedores encontram no exterior, com o tema “Comércio Exterior: Acessando o mercado externo”.
De acordo com Thomaz Zanotto, diretor do Derex (Departamento de Relações Internacionais e Comércio da Fiesp), o comércio exterior é uma das grandes apostas para a recuperação econômica do Brasil. Além disso, defende que essa é uma grande oportunidade para pequenos empreendedores. “Todo empreendedor pode exportar atualmente. Diversas empresas facilitam esse tipo de processo e empoderam os micro e pequenos negócios”, afirma.
Para informar os empreendedores a respeito do acesso ao mercado exterior, os palestrantes Francisca Grostein, professora de Sistemática de Importação e Exportação da Fundação Instituto de Administração, Fabio Gallo Garcia, professor da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas, e Renata Grasseschi Dunck, micro empreendedora e facilitadora de exportação, deram dicas sobre o processo:
1. Análise
O plano estratégico de uma empresa deve contemplar a sua internacionalização. “A possibilidade de comércio exterior precisa estar presente em seu plano de negócios. Não dá para decidir que você vai começar a exportar e fazê-lo imediatamente”, afirma Garcia.
Antes de começar a exportar, o empreendedor deve conhecer o país com o qual terá que lidar. Francisca recomenda o site Invest & Export Brasil para facilitar na realização desse estudo. “É preciso saber as relações comercias desse país tanto com o Brasil quanto com o resto do mundo. Também é bom ficar atento ao seu sistema tarifário e estrutura tributária”, explica. O empreendedor deve fazer uma pré-seleção de mercados e se preparar para atendê-los bem.
2. Produto
O segundo passo é uma análise detalhada do seu produto. “Não adianta o seu produto ou serviço ser de excelente qualidade, se ele não atender as normas técnicas do país”, diz Francisca. Para isso, a professora recomenda uma consulta ao Progex (Programa de Apoio Tecnológico à Exportação), realizado pelo Instituto de Pesquisas Tecnológicas.
Renata ainda ressalta que a forma com que esses produtos ou servidos são divulgados é essencial. “A abordagem inicial é muito importante. Se o empreendedor não divulga os detalhes do que está oferecendo da forma correta, pode perder a negociação rapidamente”, afirma. Ela recomenda apresentar todos os detalhes técnicos do produto, com boas fotos e até mesmo um histórico da empresa.
3. Precificação
Na análise dos mercados alvo, o empreendedor já tem mais noção sobre as taxas que serão aplicadas sobre o valor de seu produto e isso facilita a definição do preço. “Você precisa saber se o preço que vai cobrar é competitivo dentro do mercado que quer atingir. O que você vai vender deve estar no mesmo patamar dos produtos locais”, diz Francisca. Ela recomenda a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex Brasil), que pode ajudar com potenciais compradores para que a empresa seja lançada no exterior.
Além disso, Renata chama a atenção para a parte logística dos preços. “Quando você determina a quantia que será cobrada também deve contemplar um cenário ruim. Atrasos na entrega e outros problemas podem causar prejuízo e o empreendedor deve estar preparado para arcar com esses custos”, explica.
4. Desconfiança
O grande interesse dos mercados externos por produtos e serviços brasileiros pode causar desconfiança nos empreendedores. “O mercado da exportação não é especulatório. É um comércio que deve ser levado a sério e aqueles que buscam negociar não perdem tempo com especulação”, diz Renata.
Demandas grandes podem assustar, por isso, a dica é ter muitas pesquisas que ajudem a entender os clientes e o mercado. Em muitos casos, a insegurança do empreendedor pode atrasar as negociações e até fazê-lo perder negócio.
