EXPORTAÇÃO É OPÇÃO PARA PEQUENAS EMPRESAS, MAS EXIGE CUIDADOS
07/06/2016

Vender produtos ou serviços para o exterior é um caminho rentável para o empreendedor, contudo, é preciso evitar riscos.

 

Hoje , pouco mais de 1% das exportações brasileiras são de pequenas empresas. Dois motivos são responsáveis por esta baixa taxa. Um deles é o tamanho do mercado interno. Com mais de 200 milhões de habitantes, muitos empreendedores começam pensando em atender todo o território nacional. O segundo motivo é a falta de conhecimento. Muitos empresários acham difícil ou não tem acesso a informação para exportar.

Em períodos de crise, no entanto, os empresários perdem compradores brasileiros e o câmbio começa atrair mais negócios para o exterior. Esta é a situação vivida por boa parte das 41 pequenas e médias empresas que participam de uma missão comercial organizada pela Apex-Brasil no Paraguai e na Bolívia.

Antes de se aventurar além das fronteiras, no entanto, é preciso ter cuidado para não acabar no prejuízo. O primeiro passo é avaliar as finanças e a capacidade de produção do seu negócio. “A exportação não pode prejudicar o fornecimento para compradores no mercado interno. A ideia é complementar o mercado nacional, o que pode significar dobrar a produção ou até abrir um novo turno em uma fábrica, por exemplo”, diz André Marcos Favero, diretor de negócios da Apex-Brasil.

Flexibilidade

Mais do que aumentar a produção, muitas vezes é preciso fazer adaptações no produto que envolvem fatores culturais, como o gosto do consumidor, tamanho de embalagens e questões regulatórias. Ser flexível na hora de atender o mercado externo é uma dica dos empresários que já exportam. “Embalagem, rótulo e até a cor do produto podem influenciar o resultado”, diz Favero.

Juliana Fontana Andrade e Maurício Ecker  Fontana, sócios da Fontana, empresa de sabões, são um exemplo. “No Paraguai, precisamos mudar o tamanho do sabão em barra. No Brasil, vendemos 200 gramas, mas aqui a aceitação é melhor para o de 100 gramas”, explica Juliana, que participa da missão. Além dos tamanhos, a empreendedora conta que é comum mudar fragrâncias nos sabonetes para agradar cada mercado.

Em um primeiro contato com um comprador, é importante apresentar materiais no idioma local e preços em dólares. Gislene Dlugosz Silva, da RMix, veio para a missão já com todos os materiais, como produtos, panfletos e apresentações em espanhol. “Estamos há três anos nos estruturando para exportar e a missão é importante para entender o que o mercado local espera”, diz Gislene. Em visitas e reuniões, ela descobriu quais produtos da marca Livre e Leve, especializada em produtos sem glúten e lactose, os paraguaios estão mais dispostos a comprar. “Descobri que eles preferem embalagens de 500 gramas – e não de 300 gramas como temos no Brasil”, diz.

Na hora de fazer a conversão do preço é preciso avaliar como os concorrentes precificam. Em muitos casos, uma pesquisa online pode ajudar. “O preço é muito importante. Você precisa conhecer o seu competidor internacional para saber se o preço do seu produto em dólar está competitivo”, diz o diretor da Apex-Brasil.

Questões legais

Em geral, as empresas firmam parcerias com distribuidores ou representantes estrangeiros – o que diminui os custos com uma operação própria no local. Antes de assinar contrato, no entanto, é preciso avaliar a capacidade operacional e a rede de contatos deste profissional.

Para Shana Krenzinger, da Ibasa, empresa de cosméticos para o mercado pet, este é o fator decisivo para que o comércio exterior funcione. Hoje, a companhia tem um representante no Paraguai que não consegue vender os produtos. A justificativa é falta de interesse dos donos de pet shops. Em algumas visitas a pet shops, no entanto, a sócia comprovou o interesse dos empresários nos seus produtos. “Nossa meta agora é encontrar um distribuidor que esteja apto a vender nossos produtos, que explique as vantagens e o modo de uso corretamente”, diz Shana.

Diana Pospieka, responsável pela área de comércio exterior da Ibasa, diz que um dos cuidados depois de uma experiência ruim no exterior é analisar bem o contrato. “Com este distribuidor, aceitamos um contrato que ele enviou. Agora, sabemos que existem cláusulas importantes, como volume de vendas e adequação às legislações que país, e que devem estar no contrato”, diz.

Tanto a Ibasa quanto a Fontana vivem momentos semelhantes. Para cada país que desejam exportar é necessário conseguir autorizações dos órgãos equivalentes à Anvisa no Brasil. “Sem as autorizações corretas, você corre o risco de ter seu produto mandado de volta assim que chegar na fronteira”, diz Maurício.

Para Favero, o cuidado com as questões legais é determinante para uma experiência internacional rentável. “Se no Brasil precisa de autorização da Anvisa, do Inmetro ou do Ministério da Agricultura, ele provavelmente vai precisar disso nos outros países. É importante verificar as autorizações para que a mercadoria não seja mandada de volta. Isso é um cuidado básico, mas nem sempre as empresas seguem e acabam perdendo dinheiro em uma primeira transação. Isso vira uma experiência traumática e a empresa nunca mais quer exportar”, diz.

Para evitar esses problemas, a negociação deve ser rigorosa e sem pressa. As empresas podem levar de seis meses a mais de um ano para concretizar a primeira remessa ao exterior. “A negociação é sempre um momento muito emblemático na primeira exportação. A empresa não conhece o comprador. Por isso, negocie cláusulas para antecipar o primeiro pagamento antes de enviar a mercadoria, por exemplo”, diz Favero.

Fonte: Revistapegn

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